为拉升业绩险企不择手段揽客

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为烘托营销氛围,避免产说会冷场,部分保险公司会提前安排确定人员现场购买保险产品

■本报见习记者 苏向杲

“十一”期间,保险公司第四季度工作规划从“纸上”落到地面,进入实战冲刺阶段。《日报》(官方微信:证券日报微保险)记者获得的某险企第四季度银保推动规划显示,其计划加大产说会(产品推荐销售说明会)力度,巩固大客户,严防退保,加强合规经营。

而为获取各类客户信息,某险企就制定了多达八种的方案。对于险企类似的“围堵”行为,业内人士提醒,消费者对个人信息泄露要保持一定的警惕。

产说会贡献率提升至26%

一季度“开门红”、二季度“调结构”、三季度“做增员”、四季度“忙冲刺”,这是险企一年的工作节奏。以今年来看,进入10月份后不久,有不少保险公司银保部门已经忙着“冲刺”了。

险企之所以对产说会加大投入,与产说会对保费的贡献率密不可分。有险企银保部人士提供给《证券日报》(官方微信:证券日报微保险)记者的数据显示,今年二季度以来,该险企仅仅通过产说会方式吸收的保费就占银保渠道总保费的26%。

“产说会在此前并没有这么高的贡献率。”该人士称。

事实上,今年一季度险企利用银保渠道做大规模,第二、三季度险企就转型主打价值贡献更高的高保障型期交产品了。由于短期高现金价值产品的缺失,银保产品失去了原有的“吸引力”,为了刺激银保保费增长,险企大力推动产说会也显得有些“迫不得已”。今年以来确实也有不少险企因产说会误导受到了保监会的处罚。

尽管产说会对银保保费的贡献率呈增加态势,但单场产说会的效率并不高。从上述险企人士提供的数据来看,某险企分公司在第二、三季度共举办了各类规模的产说会3000余场,共代理保费3.5亿元左右,平均每场产说会获得保费11万元左右,产说会仍然处在以量取胜的阶段。

该险企人士表示,传统产说会以无目标方式邀请所有客户参加,往往由于未切中客户需求导致效果不佳。公司下一阶段将推出新型产说会,以客户需求为切入点吸引客户参加和认同。公司也将突出产说会的效果。根据不同的主题,选取可能对该主题有兴趣的客户群体,比如商贸客户、留守儿童、代发工资客户、回乡务工人员、中老年妇女、留守老人等。

他表示,下一阶段公司将和银行联动,主要将针对几类客户,包括:前期已谈过保险产品,但有所犹豫或了解不详细的准客户;最近刚刚有到期或几天内就会到期的存款、保险和理财产品等的客户;有大额活期存款长期不动的客户。

从邀约方式来看,上述公司将以客户答谢、健康讲座、优惠订阅报刊、珍邮鉴赏等形式邀约客户参加,并在现场赠送瓜果点心、礼品等。此外,为烘托营销氛围,避免冷场,公司会提前安排确定人员现场购买保险产品。

谁是潜在的优质客户

在增加产说会的同时,险企也通过各种途径获取潜在优质客户。

另一家险企分公司人士近期对《证券日报》(官方微信:证券日报微保险)记者表示,公司下一阶段将遵循“先存量客户后增量客户,先优质客户后潜在客户”的原则,深挖大客户。对于客户信息已经很完整或者已经建立了联系的客户,公司将通过电话拜访的形式进行前期接触,再选择重点客户进行走访。对于陌生客户将逐一上门走访营销,在获取客户信息的同时,宣传推介保险产品,公司规定5万元(各类存款)以上客户由客户经理或支公司领导认领,万元以上客户全员认领的原则,开展存量客户走访。

该分公司相关人士表示,通常而言,银行系险企往往能通过交叉途径获取优质客户信息,而对于非银行系险企,与银行达成协议获取各类潜在客户虽有难度,但也不失为一种方法。

根据计划,该分公司将在下一阶段采取八种方式获取各类客户信息:一是以行政村为单位,通过投递人员逐户上门走访进行采集;二是通过网点电子汇兑等业务进行采集;三是通过村、镇办公室对外出人员的统计信息进行采集;四是通过镇计生办对已婚人员的计划生育管理进行采集;五是通过县商务局的外出经商人员统计信息进行采集;六是通过县教育局对大学新生进行采集;七是通过便民服务站、三农服务站等代办网点进行采集;八是通过“同乡会”、“老乡会”、商会、民间协会等形式采集。

严防年底退保

在冲刺保费的同时,险企也在严防银保客户年底退保。

为避免退保,上述分公司要求各支公司对退保额在10万元以上的客户由支公司总经理“家访”。对来网点办理退保的客户,要求尽量将其促成转保。

为防止退保,该分公司增加了客户的维护服务力度。一是在网点开展各类客户服务,为柜员联系客户制造理由,如配备血压计免费量血压、建立健康卡、开展优惠购、根据不同的时节开展客户有礼等。二是,加强对从业人员的培训,提高技能,帮助营销员打消对保险公司的依赖、自己的客户自己维护,进一步消除对个别传统型分红险收益略低的恐惧。